La revolución digital está marcando el comienzo de una nueva era dorada para el marketing. De eso no hay duda. El enorme abanico de oportunidades para conectar con los clientes con nuevas formas y la profundidad de dichas relaciones, está generando un crecimiento en mercados B2C, de importantes inversiones y presupuestos en todos los niveles.

Sin embargo, el entorno B2B es diametralmente opuesto. Donde el mercado B2C es impulso, clic rápido y oferta puntual, en el B2B tenemos que lidiar, generalmente, con procesos de compra complejos y mucho más largos. El factor riesgo, asociado al coste que conllevan las operaciones de compras entre empresas, alarga los procesos de decisión de compra y los hace poco favorables a un canal de venta tan ágil como es la red.

Además, en estos entornos, donde el marketing históricamente ha estado orientado más como soporte de los departamentos de ventas y considerado un coste que debe gestionarse dentro de dicho departamento, esta situación, se ve amplicada por la escasa justicación de generar valor e impulsar un crecimiento para el negocio por parte de los directores de marketing. A esto hay que sumarle, los cambios estructurales propiciados por dicha revolución digital, que han desdibujado por completo las líneas que separan marketing, tecnología y gestión de productos y ventas.

En este escenario, cada vez más, se hace insuciente la generación de clientes potenciales, ya que estos clientes potenciales no se traducen automáticamente en ingresos. Para ello, necesitamos que conviertan. Y dicha conversión va asociada, en la mayoría de los casos, a procesos de automatización que sigan las directrices de los embudos de ventas previamente denidos. En este punto, es donde la mayoría de las organizaciones se atascan y, como consecuencia, no llegan a sus objetivos de ventas.

Esta es la propuesta inicial y punto de partida del estudio a desarrollar. El análisis de la captación y la conversión de clientes en un contexto digital B2B.